兩千多年前，張騫通西域開拓絲綢之路，打開東西方貿(mào)易交流的大門。如今，隨著“一帶一路”倡議的深化，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)乘著“走出去”的浪潮，以工程總承包的方式活躍在國(guó)際舞臺(tái)上。

工程總承包（Engineering, Procurement and Construction,即EPC）是指公司受業(yè)主委托，按照合同約定對(duì)工程建設(shè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工、試運(yùn)行等進(jìn)行全過程或若干階段的承包。

2017年，中國(guó)企業(yè)在“一帶一路”沿線61個(gè)國(guó)家新簽對(duì)外承包工程項(xiàng)目合同7217份，新簽合同額達(dá)1443.2億美元。

從“借船出海”到“造船出海”，從工程承包商到開發(fā)運(yùn)營(yíng)商，中國(guó)EPC企業(yè)在探索中成長(zhǎng)，并謀求轉(zhuǎn)型升級(jí)。日漸成熟的EPC模式也對(duì)企業(yè)提出了更高要求，需要從頂層設(shè)計(jì)開始，用全過程、全周期的視角，審視從設(shè)計(jì)到實(shí)施的每一個(gè)細(xì)節(jié)。

全球化之路也絕非一馬平川。中國(guó)EPC企業(yè)還面臨著諸多挑戰(zhàn)，如業(yè)主方對(duì)項(xiàng)目管理的國(guó)際化要求、當(dāng)?shù)貜?fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與法律法規(guī)、語(yǔ)言問題、項(xiàng)目融資等等。

環(huán)境在變，需求在變，數(shù)字化浪潮正席卷全球。如何在變化中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是中國(guó)EPC企業(yè)在選擇合作伙伴時(shí)的主要考量。對(duì)于在漫漫長(zhǎng)路上跋涉的前行者而言，與卓越的志士同行，才能欣賞到沿途最美的風(fēng)景。

西門子正是前行路上能共擔(dān)風(fēng)雨的伙伴，它豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的技術(shù)已獲得業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)可。憑借尖端技術(shù)、全面產(chǎn)品線、全球網(wǎng)絡(luò)、完善的金融解決方案及靈活的服務(wù)模式，西門子在基礎(chǔ)設(shè)施、電力、油氣與化工和工業(yè)等領(lǐng)域與中國(guó)EPC企業(yè)攜手前行。同時(shí)，憑借創(chuàng)新的數(shù)字化解決方案，西門子也助力建設(shè)21世紀(jì)的數(shù)字絲綢之路。

截至2017年，西門子已與上百家中國(guó)企業(yè)在超過100個(gè)國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)探索業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，足跡遍及六大洲。

電力：并肩戰(zhàn)斗的專業(yè)伙伴

近10年來(lái)，國(guó)際電力EPC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，僅憑“中國(guó)制造”所帶來(lái)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。電力領(lǐng)域的傳統(tǒng)強(qiáng)隊(duì)轉(zhuǎn)向高端領(lǐng)域，新晉勁旅則側(cè)重差異化。

除了不斷尋求先進(jìn)高效的技術(shù)，電力EPC企業(yè)在海外還需要加快溝通響應(yīng)速度，適應(yīng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境與法律法規(guī)，以及提高項(xiàng)目管理水平。

作為全球唯一一家業(yè)務(wù)覆蓋整個(gè)電力矩陣的企業(yè)，西門子為發(fā)電行業(yè)提供燃?xì)廨啓C(jī)、蒸汽輪機(jī)、壓縮機(jī)等產(chǎn)品組合，為輸配電行業(yè)提供覆蓋高壓、中壓、低壓以及電氣保護(hù)和控制系統(tǒng)等的全線解決方案。遍布全球的業(yè)務(wù)足跡、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的深入理解，以及靈活的業(yè)務(wù)和服務(wù)模式也使西門子能更好地為海外電力基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)貢獻(xiàn)力量。

西門子攜手中國(guó)機(jī)械設(shè)備工程股份有限公司（CMEC），為白俄羅斯布列斯特能源公司的別列佐夫電站提供了一套SGT5-4000F級(jí)聯(lián)合循環(huán)機(jī)組。這是白俄羅斯的第2大電站，發(fā)電量約占其全國(guó)發(fā)電量的10%。西門子不僅按時(shí)交付了高質(zhì)量的產(chǎn)品，還積極調(diào)動(dòng)本地資源，推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展。

西門子攜手中國(guó)機(jī)械設(shè)備工程股份有限公司為白俄羅斯別列佐夫電站提供了一套SGT5-4000F級(jí)聯(lián)合循環(huán)機(jī)組。

最后，電站提前兩個(gè)半月投產(chǎn)，創(chuàng)下白俄羅斯近年來(lái)大型電站提前投產(chǎn)的記錄，取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。電站也為CMEC贏得了中國(guó)建設(shè)工程魯班獎(jiǎng)（境外工程）、電力行業(yè)優(yōu)秀工程設(shè)計(jì)一等獎(jiǎng)等榮譽(yù)。白俄羅斯總統(tǒng)盧卡申科在視察時(shí)也對(duì)項(xiàng)目的高質(zhì)量、高效率非常滿意。

中國(guó)機(jī)械設(shè)備工程股份有限公司項(xiàng)目相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，公司與西門子已密切合作多年，深感西門子產(chǎn)品與服務(wù)的可靠，這次項(xiàng)目的成功便是雙方共同努力的成果。

在近10年內(nèi)，西門子已和中國(guó)EPC企業(yè)一起在全球超過10個(gè)國(guó)家安裝了39臺(tái)重型燃?xì)廨啓C(jī)、23臺(tái)中小型燃?xì)廨啓C(jī)以及14臺(tái)大型蒸汽輪機(jī)。

在輸電領(lǐng)域，在巴基斯坦的一個(gè)聯(lián)合循環(huán)電廠項(xiàng)目中，西門子與哈爾濱電氣國(guó)際工程有限責(zé)任公司合作，為National Power Parks Management Company Limited提供了500kV升壓站設(shè)計(jì)和設(shè)備供貨，以及主變壓器、高壓廠用變壓器、配電變壓器和超過200面低壓開關(guān)柜等。一站式的解決方案和服務(wù)不僅大大增強(qiáng)了各組件之間的兼容性，也提高了項(xiàng)目執(zhí)行效率。聯(lián)合循環(huán)機(jī)組預(yù)計(jì)于2018年內(nèi)投運(yùn)。電廠位于巴基斯坦旁遮普省，投運(yùn)后將有效緩解巴基斯坦國(guó)內(nèi)電力供應(yīng)不足的問題。

此外，西門子還通過舉辦講座幫助EPC企業(yè)了解世界各國(guó)不同的電力標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)際化項(xiàng)目管理方法，并靈活調(diào)整內(nèi)部結(jié)構(gòu)，一切都是為了更好地服務(wù)客戶。

例如，由于海外項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)間通常較短，西門子能源管理集團(tuán)加強(qiáng)了內(nèi)部報(bào)價(jià)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化，并在相關(guān)運(yùn)營(yíng)公司成立了專門負(fù)責(zé)出口業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)，使流程大幅提速。

另外，西門子可從當(dāng)?shù)鼗驀?guó)內(nèi)派遣工程師，以靈活的模式為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。西門子根據(jù)客戶需要，為與中國(guó)天辰工程有限公司合作的土耳其卡贊聯(lián)合循環(huán)電廠項(xiàng)目從國(guó)內(nèi)派遣了四名現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)工程師（TFA），他們到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)六個(gè)專業(yè)領(lǐng)域，解決了語(yǔ)言問題，大大方便了現(xiàn)場(chǎng)溝通，提高了調(diào)試階段的效率，也為客戶縮短了工期。此項(xiàng)目已于2017年底投運(yùn)。

一個(gè)優(yōu)秀的合作伙伴應(yīng)具有怎樣的素質(zhì)？在西門子，每個(gè)人都不只考慮“該做什么”，更會(huì)積極主動(dòng)地考慮“能做什么”。

中國(guó)電建相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，在開拓海外市場(chǎng)的進(jìn)程中，西門子是并肩戰(zhàn)斗的伙伴，它的全面、高效和專業(yè)都給合作伙伴留下了深刻的印象。

油氣與化工：質(zhì)量與效率的無(wú)限可能

當(dāng)國(guó)際石油價(jià)格如過山車般波動(dòng)時(shí)，中國(guó)企業(yè)正加速國(guó)際化，將先進(jìn)的開采、輸送和轉(zhuǎn)換技術(shù)帶到原料所在國(guó)。

面對(duì)國(guó)際成熟工程公司的競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)EPC企業(yè)需要不斷提出創(chuàng)新方案來(lái)提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。由于油氣與化工行業(yè)具有較高的復(fù)雜度，項(xiàng)目通常面臨詳細(xì)且強(qiáng)制性的認(rèn)證和規(guī)范的要求。為支持當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展，業(yè)主有時(shí)也會(huì)提出項(xiàng)目部分產(chǎn)品本地化生產(chǎn)的要求。

西門子足跡遍布全球，不僅能提供覆蓋上、中、下游的創(chuàng)新產(chǎn)品，從投標(biāo)到后期維護(hù)的全生命周期服務(wù)，還熟悉當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn)與法律法規(guī)，并能通過全球網(wǎng)絡(luò)幫助EPC企業(yè)滿足業(yè)主的本地化生產(chǎn)要求。此外，西門子在中國(guó)本地生產(chǎn)的產(chǎn)品也能幫助EPC企業(yè)在性價(jià)比方面獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

西門子中石化全球大客戶經(jīng)理馮鑫表示：“我們奉行‘利他主義’，真正做到以客戶的需求為先，幫助他們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，少走彎路。”

西門子在馬來(lái)西亞石油公司的馬來(lái)西亞煉油和石化一體化（RAPID）項(xiàng)目中，向中國(guó)石化工程建設(shè)有限公司（SEI）提供了該項(xiàng)目中的關(guān)鍵設(shè)備新氫壓縮機(jī)和循環(huán)氫壓縮機(jī)。西門子憑借其在壓縮機(jī)制造上的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、在大型煉油廠中完成壓縮機(jī)安裝運(yùn)行的良好業(yè)績(jī)以及它與SEI多年的成功合作經(jīng)驗(yàn)，成為了SEI在RAPID項(xiàng)目中關(guān)鍵位號(hào)壓縮機(jī)的供應(yīng)商。在未來(lái)，西門子還將不斷完善自己，通過整合及利用公司在全球油氣領(lǐng)域的制造服務(wù)優(yōu)勢(shì)，支持中國(guó)EPC走向世界。

中石化相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，在走向海外的過程中要用質(zhì)量與效率兩條腿走路，而西門子的技術(shù)與服務(wù)是良好合作的基石。

礦山與工業(yè)：全球布局的橋梁紐帶

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的持續(xù)深入，資源型產(chǎn)業(yè)向海外輸出已經(jīng)成為市場(chǎng)的新趨勢(shì)。面對(duì)國(guó)內(nèi)礦產(chǎn)開采業(yè)持續(xù)低迷的現(xiàn)狀，中國(guó)企業(yè)“走出去”，拉動(dòng)當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施建設(shè)，對(duì)項(xiàng)目所在國(guó)和中國(guó)而言可謂雙贏。

西門子的國(guó)際化市場(chǎng)及項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)和全球網(wǎng)絡(luò)可以為中國(guó)企業(yè)提供更多借鑒，幫助他們了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)政策和人文特點(diǎn)，在海外走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。

在水泥領(lǐng)域，西門子已有多年積累。自2010年起，西門子與中國(guó)建材集團(tuán)有限公司（中建材）攜手，通過提供電機(jī)、變頻器、DCS控制系統(tǒng)及儀表等產(chǎn)品，幫助非洲最大工業(yè)集團(tuán)之一丹格特集團(tuán)建設(shè)了13條水泥生產(chǎn)線和超過10個(gè)水泥廠。

中建材在海外市場(chǎng)的綜合實(shí)力由此得到了充分認(rèn)可。它于2015年與丹格特集團(tuán)簽署了價(jià)值14.87億美元的一攬子框架合同，進(jìn)一步鞏固了其在全球水泥EPC領(lǐng)域份額第一的地位。此外，西門子還與中建材合作，幫助埃及最大水泥集團(tuán)GOE集團(tuán)建設(shè)了10條水泥生產(chǎn)線。

在礦山方面，西門子積極助力中國(guó)企業(yè)的海外建設(shè)。在中國(guó)企業(yè)在非洲投資的最大銅礦項(xiàng)目——?jiǎng)偣ń穑┛票R韋齊的中鐵資源華剛礦業(yè)項(xiàng)目中，西門子為采礦、選礦等工藝段提供了控制系統(tǒng)和超過200臺(tái)變頻器設(shè)備。此外，西門子還通過全生命周期服務(wù)，保證了項(xiàng)目交付后穩(wěn)定、高效的運(yùn)行。

中鐵資源相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，全球化服務(wù)是海外建設(shè)關(guān)注的焦點(diǎn)，而在工程竣工后提供后續(xù)服務(wù)正是西門子的優(yōu)勢(shì)所在。

西門子過程工業(yè)與驅(qū)動(dòng)集團(tuán)的EPC團(tuán)隊(duì)曾參與埃塞俄比亞的一個(gè)大項(xiàng)目。在前期交流中，客戶和業(yè)主非常關(guān)心合作伙伴能否提供長(zhǎng)期穩(wěn)定的服務(wù)。為此，西門子團(tuán)隊(duì)做了一本長(zhǎng)達(dá)30頁(yè)的服務(wù)說(shuō)明書，里面不僅有西門子產(chǎn)品與技術(shù)的介紹，還有距項(xiàng)目最近的西門子南非辦事處的信息，包括那里有多少工程師、叫什么名字、聯(lián)系方式，以及如果需要現(xiàn)場(chǎng)支持，要怎樣準(zhǔn)備工作簽證等，甚至連從南非到埃塞俄比亞的航班信息都寫得一清二楚。這一舉動(dòng)直接打動(dòng)了客戶的“芳心”。

金融：優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的價(jià)值創(chuàng)造

近年來(lái)，全球基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場(chǎng)正在發(fā)生變革，以投資合作為基礎(chǔ)的工程建設(shè)模式正在興起。目前，海外EPC業(yè)務(wù)已經(jīng)進(jìn)入資本投入、工程建設(shè)與特許經(jīng)營(yíng)相結(jié)合的新階段。

越來(lái)越多的海外業(yè)主對(duì)EPC企業(yè)提出了“帶資走出去”的要求。因此，如何與合作伙伴一起為項(xiàng)目構(gòu)筑一條完整、堅(jiān)固的資金鏈成為了EPC企業(yè)需要面對(duì)的新課題。

在這一領(lǐng)域，西門子的差異化優(yōu)勢(shì)已經(jīng)形成：比一般金融機(jī)構(gòu)更懂項(xiàng)目，比工程公司更懂金融。通過安排股權(quán)投資、項(xiàng)目貸款、出口信貸并提供融資咨詢服務(wù)，西門子有能力幫助EPC項(xiàng)目成功完成融資關(guān)閉。

“我們掌握著兩種語(yǔ)言，一種是技術(shù)語(yǔ)言，而另一種是融資語(yǔ)言。”西門子中國(guó)項(xiàng)目及儲(chǔ)庫(kù)融資咨詢總監(jiān)李曉勇表示，“我們就像是一條紐帶，連接起項(xiàng)目方與金融機(jī)構(gòu)。”

在與中國(guó)機(jī)械進(jìn)出口（集團(tuán)）有限公司合作的孟加拉希拉甘杰電站二期225 MW聯(lián)合循環(huán)電廠項(xiàng)目中，西門子通過協(xié)調(diào)EPC企業(yè)、業(yè)主與相關(guān)機(jī)構(gòu)，幫助項(xiàng)目成功獲得德國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司Euler Hermes的擔(dān)保，形成了中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司和德國(guó)Euler Hermes聯(lián)合擔(dān)保的結(jié)構(gòu)，為項(xiàng)目最終獲得由渣打銀行牽頭并包括西門子銀行在內(nèi)的商業(yè)銀行團(tuán)的貸款提供了關(guān)鍵的一環(huán)。

此外，西門子也能利用成熟的評(píng)價(jià)機(jī)制對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，并對(duì)符合條件的項(xiàng)目進(jìn)行股權(quán)投資。“如果金融機(jī)構(gòu)看到西門子參與投資，會(huì)對(duì)項(xiàng)目更加有信心。”李曉勇表示，“這是一種共贏的方式。我們?cè)谠缙诰徒槿腠?xiàng)目、了解它的可行性，并與EPC企業(yè)一起打造項(xiàng)目的融資結(jié)構(gòu)。”

對(duì)于志在實(shí)現(xiàn)全球布局的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，走出去的道路上，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。在世界任何一個(gè)國(guó)家運(yùn)營(yíng)、管理工程項(xiàng)目，都好似在運(yùn)作一個(gè)微型城市，處處寫滿了時(shí)間、進(jìn)度、質(zhì)量、責(zé)任、節(jié)點(diǎn)和控制。而這每一個(gè)關(guān)鍵詞背后，都是無(wú)數(shù)需要反復(fù)思考的課題。

時(shí)任西門子發(fā)電與天然氣集團(tuán)高級(jí)大客戶經(jīng)理的王崇山對(duì)此深有感觸。“中國(guó)EPC企業(yè)走出去，除了價(jià)格因素，更期待合作伙伴是一家既熟悉國(guó)際EPC業(yè)務(wù)，又深諳國(guó)內(nèi)EPC政策的全球化公司，而西門子恰好就是這樣一家能夠扮演‘橋梁’角色的企業(yè)。”他說(shuō)。

“我們現(xiàn)在針對(duì)中國(guó)企業(yè)推出大客戶管理模式。大客戶經(jīng)理將客戶的整個(gè)組織與西門子的所有業(yè)務(wù)部門聯(lián)系起來(lái)，最大限度提高客戶的業(yè)務(wù)覆蓋率，用西門子的實(shí)力為客戶創(chuàng)造價(jià)值。”他補(bǔ)充道。

在這個(gè)EPC業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展的“黃金時(shí)代”，西門子以博大精深的工程技術(shù)與深刻的行業(yè)洞察，與中國(guó)企業(yè)同在，夢(mèng)想為帆，技術(shù)做槳，攜手在世界地圖上留下更多更精彩的足跡。

[責(zé)任編輯：楊凡、楊婷婷]

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