原標題：青島外貿企業的“突圍密碼”

來源：青島早報

原標題：青島外貿企業的“突圍密碼”

來源：青島早報

幾何時，“青島制造”是國際訂單簿上閃亮的名字，依托港口優勢與勤勞智慧，無數青島企業乘風破浪，將產品送往全球。然而近來，國際貿易環境復雜多變，曾經的“安全感”正被“不確定性”所取代。轉型不再是錦上添花的遠景規劃，而是迫在眉睫的生存之戰與涅槃之機。從貼牌到創牌，從單打獨斗到抱團出海，從受制于人到自主研發……青島外貿企業走出了一條多元化的突圍路徑。近日，青島早報記者走訪多家企業，解碼島城外貿企業轉型背后的故事。

逆勢增長

代工企業的品牌化突圍

“我們也曾走過代工的老路。”青島綠清新國際貿易有限公司創始人張斌回憶道。2014年，在一個破舊的小民房里，1990年出生的張斌開始了自己的創業之旅。從給歐美客戶做代工開始，經過10余年的發展，如今，他已經將公司打造成一家集研發、生產、銷售于一體的跨境企業，為國外的競技運動、戶外休閑等用戶提供一站式全方位產品與服務。

“我大學是學國際貿易專業的，在創業之初，我們做的是傳統外貿業務，主要從事食品的進出口。”張斌說，經歷過幾次失敗之后，他將目光轉向工藝品、珠寶等的海外銷售。“我有個親戚在城陽區開了一家小工藝品工廠，他們負責生產，我們負責拿貨銷售。”張斌說，一次偶然的機會，一名美國老客戶的訂單讓他發現了工藝品出口的一個細分領域，就是為海外的學校制造獎品、紀念品等工藝品。“在國外，不少小學生和中學生喜歡有個人標簽的物品和有個性的書包、腰帶，以及類似NBA總冠軍戒指的紀念品等，于是我們就瞄準了這個賽道。”2016年底，積攢了一定資金的張斌開始組建自己的團隊，通過線上線下招攬優秀且有著青春夢想的業務人員、設計人員。為了打造自己的產品，為客戶提供個性化定制，張斌還去不同的工藝品工廠當小工，熟悉生產鏈條上的每一個環節。

“真正意識到代工模式的脆弱性其實還是在這幾年，所以近年來我們果斷投入大量資源，全力構建自主品牌并布局海外市場。”張斌說，他帶領團隊選擇了一條“品牌之路”，并不斷成長、壯大。他們的團隊成員從最初的不到10人發展到如今的70人，涵蓋了銷售、品牌、設計、生產等多個部門，員工規模接近200人。

張斌告訴記者，當關稅壓力襲來，一些深度依賴海外品牌訂單、缺乏議價權的代工企業首當其沖。“與一些只提供傳統商品的代工企業相比，我們的優勢是專注于輕量化、小單快返以及柔性定制服務，根據客戶的獨特需求和文化理念，為他們量身打造專屬產品。比如一所中學要舉辦運動會，從運動會需要的各種設備、獎牌、紀念品，到學生們參加運動會需要的書包、隊服、帽子等等，我們都會主動與客戶溝通，制造他們專屬的產品，在紀念品或衣物上印上每個學生的姓名和Logo，給客戶提供差異化服務，增強與客戶之間的黏性。”張斌告訴記者，他們不做標準化的大路貨，深度理解客戶需求、提供高附加值的定制化產品是他們的立身之本。這場超前布局為企業提前筑起了“防護墻”，在別的企業因關稅導致業務量下滑時，張斌的企業則擁有了寶貴的緩沖空間和調整主動權。

這些年來，經過口口相傳，張斌的企業擁有了許多忠實的回頭客，成為許多學校、企業的戰略合作伙伴，企業的產品和業務已經穩穩地打入歐美市場。“如今，我們已與歐美上萬所學校、組織、非職業隊伍等建立了長期穩定的戰略合作關系，形成了深厚的市場信任與口碑。”張斌說，就算是在關稅的壓力下，這幾年公司營業額還是連年保持40%的高增長。企業利用國際社交媒體、跨境平臺等多元化營銷渠道，以及海外直播等新興營銷方式，不斷拓寬市場，同時開設自有品牌的官方獨立站，打響了品牌的影響力。“不管是什么渠道，品牌才是核心。”張斌總結道。

打破壟斷

初創公司逆襲全球產業鏈

“我們是全球第三家，也是中國唯一一家打入這個高端產業鏈的企業。”青島瓷興新材料有限公司（以下簡稱瓷興公司）董事長高裕昆是一名95后青年創業者。2018年，高裕昆與合伙人以天使投資人的身份，同中國科學院成會明院士以及清華大學崔巍博士共同組建了瓷興公司。經過3年研發，瓷興公司的產品被特斯拉、比亞迪等汽車廠商采用，成為國內首家在新能源汽車產業鏈上實現氮化硅材料自主研發并出口海外的企業，打破了國外數十年的壟斷。回憶起創業初期的初心，高裕昆說：“當時我們成立瓷興公司的使命就是要振興我國在特種陶瓷領域的世界地位，使我國成為特種陶瓷領域的世界強國。”

在位于即墨區的瓷興公司展室里，氮化硅粉體被放在最顯眼的位置。很難想象，這些不起眼的小顆粒竟然與電動汽車有關。高裕昆介紹，氮化硅是一種新型結構陶瓷材料，具有高強度、低密度、耐高溫、耐腐蝕、自潤滑等特性，被稱為“結構陶瓷之王”，以它為原料生產的氮化硅基板主要用來搭載高鐵、智能電動汽車電控系統芯片。近年來，隨著新能源汽車的廣泛普及，氮化硅粉體的需求量迅速增長。

“此前，高端氮化硅粉體曾是完全依賴進口的‘卡脖子’關鍵戰略性材料，供應商主要來自日本和德國，價格很高，并且處于隨時斷供狀態，這就讓國內企業處于非常被動的境地。”高裕昆說，在這種情況下，瓷興公司以清華大學先進陶瓷與精細工藝國家重點實驗室為基礎，組建了研發團隊，下決心要攻克這一難關。

2018年，在青島即墨區的一間實驗室里，研發人員將研發的配方投入反應釜，卻怎么也點不著火——這盆“冷水”澆得整個團隊心涼了半截。“實驗室的配方一到產業化環節，問題全冒出來了。”高裕昆回憶。點火失敗意味著產品無法合成。團隊扎進實驗室日夜調試，10個月后爐火終于燃起。但考驗才剛開始——后續提純與精加工兩道工藝又耗費了整整3年。直至2020年底，符合車規級標準的氮化硅粉才正式誕生。“全球能夠生產高端氮化硅粉的企業此前只有兩家，而我們另辟蹊徑，用的是成本最低、難度最高的燃燒合成法。”高裕昆說。

讓瓷興公司沒有想到的是，他們的高端氮化硅粉體生產出來后，最先前來采購的竟然是德國和日本企業。2020年1月，德國一家精密陶瓷公司主動找到瓷興公司，采購了部分產品做測試，測試成功后開始大批量采購。同年，日本一家世界500強氮化硅基板企業也主動找到瓷興公司采購產品做測試，測試成功后開始批量采購。

“我們用燃燒合成法做出的氮化硅粉體，不僅技術上達到了日本同樣的水平，而且價格上只有日本的1/3，倒逼日本企業把高端氮化硅粉體價格下調了近40%。”說到這里，高裕昆臉上難掩自豪的神情。“我們的產品從2021年初開始大批量銷往海外，現在的出口占比達到了70%，都是高附加值類型的出口。從銷售額來說，我們在全球氮化硅粉體產業鏈里排第三名，在國內排第一名，也是國內唯一一家能做高端氮化硅粉體的企業。”

“出口這條路，我們走得并不容易。”高裕昆說，他們必須把成本壓到比日本企業更低，而且加上運費關稅后仍有競爭力，才能打開市場。憑借技術優勢，瓷興公司每年能創造約3000萬元人民幣的出口額。如今，每10輛可充電的新能源汽車中，有3輛的電機控制系統氮化硅基板原材料來自瓷興公司。在高裕昆看來，外貿轉型的密碼不在訂單數額，而在能否讓全球產業脈搏隨中國技術的突破而跳動。未來，企業將進一步研發新一代的技術產品，繼續擴大產能，爭取在降成本的同時，把中國先進陶瓷技術提升到國際一流水平，讓全世界都用上中國制造的氮化硅產品。

產業聚集

平度睫毛企業抱團出海

“全球每賣出10副假睫毛，就有6副產自平度！”青島蝴噠睫毛有限公司創始人傅靜驕傲地說道。當人們假睫毛的概念還停留在單一黑色、“一眼假”時，平度的假睫毛早已玩出了花樣：自然單簇款、濃密整排款，戲劇風、漫畫風、賽博朋克風，人造毛、水貂毛，黑色、棕色、彩色……琳瑯滿目的睫毛產品，在全球時尚界刮起一股“平度旋風”。

平度市的美妝睫毛產業起步于20世紀70年代，外資企業在平度市投資辦廠的過程中為當地帶來了假睫毛制作技術。經過50多年發展，平度睫毛產業年產量占全國的80%，占全球的70%，是山東省乃至全球最大的美妝睫毛生產基地。截至目前，平度睫毛產業共有市場主體5000余家、2萬多個加工點，而其中絕大多數是中小企業。

“我身邊的很多親戚基本上都在做睫毛產業，不過大多是中小企業，成立專業車間規范化生產的企業屈指可數。”傅靜說，平度睫毛產業作為青島的“新三美”行業匯集了大量的中小企業，提供了大量就業崗位。“我當時對很多產業做了調研，發現全球大概有70%的假睫毛產自咱們平度，但是平度睫毛產業的生產經營整體較為粗放。”隨著業務規模不斷擴大，傅靜意識到成立專業車間、規范化生產的重要性。近年來，她積極引進先進的生產設備和技術，提高生產效率，確保產品質量的穩定性和一致性。就這樣，一對對假睫毛宛如蝴蝶振翅般飛向各地，目前，傅靜的睫毛企業月訂單量已經超過百萬，產品不僅在國內人氣火爆，還遠銷日韓、歐美等地區。

“我們能發展得越來越紅火，離不開產業集群的力量，2023年平度市美妝睫毛協會的成立讓大家擰成了一股繩，為著共同的夢想攜手奮斗，我們都對未來充滿信心。今年我們計劃發力打造屬于自己的品牌，讓平度睫毛進一步打響國貨品牌名號。”談到平度美妝睫毛產業生態環境，作為扎根本地多年的公司，傅靜深有感觸，“產業集群化”是最為顯著的特征。

2024年，平度市創新打造了睫毛產業唯一一個集內外聯動、上下互濟、多方共享于一體的數字化供應鏈平臺。平臺立足于當地生產基地優勢，匯聚企業、品牌、市場各方力量，借助數字化技術，為供應商、采購商、原料商、產業配套服務商提供營銷展示、智能選品、研發設計等大數據共享服務，推進全產業鏈資源的集成共享以及上下游企業的合作共贏，重塑美妝睫毛全產業鏈生態系統。除此之外，近年來，平度市聚力打造全球美妝睫毛產銷中心。美妝在線新經濟產業園已經成為平度睫毛產業轉型升級發展的重要平臺支撐，讓產業鏈上下游“集鏈成群”，也讓眾多中小企業擰成一股繩、“抱團出海”。

渠道變革

家紡品牌試水跨境電商

青島萬青集團是一家經營高端家紡產品的綜合型企業，面對外部環境的不確定性，萬青集團憑借以產品為中心的經營策略成功實現轉型升級。青島萬青集團董事長兼總經理朱子杰有著自己的“生意經”。

隨著跨境電商這個模式的出現，萬青集團迅速調整經營策略，另外組建了團隊，新增了跨境電商的營銷模式，很快多個海外分公司和海外倉都進入了正常運營狀態。如今，跨境電商已經占據了萬青集團營業額的相當比重。“外向型行業受國際形勢影響很大，外向型企業必須要跟上發展的趨勢。”創業十六載，朱子杰感受頗深，“最開始我們是以客戶的需求為中心，客戶需要什么樣的產品，我們就生產什么樣的產品；到了第二階段，我們開始以產品為中心，大力投入研發，研發出來的產品甚至能同時在日本、歐美和國內市場都受到歡迎，都能形成爆款。”在朱子杰看來，面對復雜多變的國際貿易形勢，企業必須要有自己的核心競爭力。

萬青集團經過16年的發展形成了過硬的產品力、渠道力、品牌力和組織力，無論國內外市場形勢如何變化，依然能穩步前行。如今的萬青集團已成為集研發、設計、生產、營銷和物流于一體的綜合型企業集團，員工人數超過1500人，擁有多家生產制造工廠和檢品物流公司，在國內外設立了多家分公司。萬青集團在日本、歐美和國內市場都有很高的占有率，是高端紡織軟家居行業的知名企業。

萬青集團的現代化生產基地和先進的生產設備，能夠實現從原材料采購到成品出廠的自動化生產，始終堅持嚴格的質量管理體系，確保每一件產品都達到國際質量標準。萬青集團定位于全球高品質軟家居市場，產品涉及床上用品、家紡飾品等多個家居用品系列。目前，萬青集團擁有一支由幾十名行業內資深專家和專業技術人員組成的研發團隊，并與多家行業內頭部企業建立戰略合作，將各種新材料、新技術第一時間運用于新家居產品的研發，致力于為消費者提供更加健康、環保的紡織軟家居產品。

自主研發

“青島智造”遠銷海外

走進青島寶佳智能裝備股份有限公司的機器人技術中心，各種智能機器人正在展示“絕技”，從自動分揀到乒乓球夾取，再到平板電腦裝配的點膠涂膠等工序，這些機器人都能精準迅速地完成，其中最引人矚目的是LPA180碼垛機器人。“這款機器人抓取速度可達每小時1800次，單次抓取重量超過100公斤。這樣的速度和效率使它成為目前行業中性能最好、效率最高的碼垛機器人之一。”寶佳智能董事長高明作向記者介紹。

寶佳智能自2009年成立以來，堅持自主研發，推出性能領先的碼垛機器人，提供智能制造解決方案。自2016 年起，公司產品遠銷日本、俄羅斯、保加利亞、埃及及東南亞等20多個國家和地區，為飼料、糧油、食品等多個行業提供了逾7000套解決方案和裝備。

如今，企業拳頭產品——碼垛機器人，經過不斷升級換代，已發展至第四代，其性能在行業內處于領先地位。除了在飼料行業的廣泛應用，寶佳智能還研發了并聯分揀、打磨、點膠、視覺控制等多類型機器人，將應用場景不斷拓展至糧油、食品、化工等領域，助力各行業實現生產效率提升。隨著企業發展，寶佳智能持續加大研發投入，占比超過公司收入的5%，組建超150人研發團隊，研發中心獲評國家級企業技術中心。“我們研發團隊每年立項新產品20余項，其中70%以上能在當年實現成果轉化和盈利，擁有授權機器人技術及應用相關發明專利逾百項。”高明作告訴記者。

隨著我國工業機器人生產水平的不斷提升，越來越多相關產品出口海外市場，最新數據顯示，今年前5個月我國工業機器人出口貨值增長超50%。未來，在政策賦能與科技創新的雙輪驅動下，更多國產機器人產品將以更智能、更高效的姿態深度融入全球產業鏈。

本版撰稿 青島早報/觀海新聞記者 于倢 楊博文 姜丹寧 鄒忠昊 青報全媒體/觀海新聞記者 李沛 受訪企業供圖

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